En mercados B2B no sólo hay que tener una política de tarifas adecuada. Es muy importante presentar un Listado de Precios Perfecto, moderno, bien diseñado, y con el nivel de información necesario.
Un buen listado de precios es una gran herramienta comercial que pone en valor los productos o servicios y transmite una imagen adecuada de la empresa.
El Listado de Precios Perfecto debe ser, además, claro, fácil de entender, y muy fácil de actualizar y de personalizar.
¿Parece una misión imposible? ni mucho menos, no es tan difícil usando las herramientas adecuadas.
Disponer de un listado de precios bien diseñado es crucial de cualquier estrategia de precios en una empresa B2B.
En un entorno empresarial, el precio de un producto o servicio es uno de los indicadores clave de su valor.
Por ese motivo es muy importante presentar un Listado de Precios Perfecto.
Un listado de precios Perfecto ayuda a las empresas B2B a
· crear una base sólida para negociaciones con clientes
· mejorar la efectividad de su equipo comercial
· y maximizar su margen de beneficio
Sin embargo, muchas empresas B2B se enfrentan a desafíos inesperadamente complejos al intentar diseñar un listado de precios eficaz.
A menudo, esto se debe a la complejidad de sus productos o servicio.
En ocasiones la dificultad se origina por la variabilidad de sus costos.
También es determinante la necesidad de tener en cuenta las preferencias y necesidades individuales de los clientes.
Muy frecuentemente la dificultad también tiene relación con su política de tarifas, innecesariamente compleja o, en pocos casos, excesivamente simple.
Y es que crear un Listado de Precios Prefecto no consiste simplemente en listar todos los productos disponibles, con su Precio de venta al lado…
¿QUÉ HAY QUE TENER EN CUENTA PARA PRESENTAR UN LISTADO DE PRECIOS PERFECTO?
A continuación, se describen algunos de los aspectos más importantes a considerar al diseñar un listado de precios realmente efectivo para una empresa B2B:
1.-Costos y Margen:
La primera consideración al diseñar un listado de precios es el costo de los productos o servicios y el margen que generarán.
Hay que tener una comprensión clara y precisa de los costos para que los precios reflejen adecuadamente el valor.
Y también es importante mantener, en la medida posible, los productos de una misma familia con un margen similar. Eso facilitará la gestión comercial.
2.-Competencia:
Las empresas B2B deben conocer el mercado y los precios de la competencia para que el posicionamiento de sus precios refleje el valor ofrecido.
También deben saber cómo ofertan productos similares sus competidores, para decidir si se suman a esa misma tendencia o si deciden ir por un camino totalmente diferenciado y personal.
3.-Segmentación de mercado:
Las empresas B2B deben personalizar sus listados de precios para atender a las necesidades y preferencias de clientes específicos.
Por ejemplo, una empresa que vende productos a grandes corporaciones y pequeñas empresas puede ofrecer precios de partida (tarifas) diferenciados para cada segmento de mercado.
Aún más, dependiendo del segmento de mercado, puede ser importante ofrecer un listado de precios que contenga una única tarifa (la que se aplicará al cliente específico) , o que contenga dos: la tarifa correspondiente al cliente comparada con la tarifa de referencia.
4.- Información adecuada:
No todos los clientes van a necesitar el mismo tipo de información en un listado de precios.
Los hay que tienen suficiente con el nombre del producto y el precio unitario de venta.
Otros clientes, sin embargo, querrán desglose por unidad de consumo, o códigos EAN e incluso datos logísticos.
El Listado de precios debe ser muy fácilmente adaptable a estas diferentes necesidades de información. No debe ofrecer información innecesaria. Tampoco debe contener menos de la requerida por cada tipo de cliente.
Por este motivo es muy importante presentar un Listado de Precios Perfecto.
5.-Flexibilidad:
Las empresas B2B negocian y son flexibles con sus condiciones comerciales. De igual manera, deben ser capaces de elaborar fácilmente listados de precios “a medida” de determinadas negociaciones.
En algunas negociaciones convendrá incluir sólo parte de los productos, o mostrar varios descuentos, etc.
A MODO DE CONCLUSIÓN
Es, por tanto, importante tener una política de tarifas y descuentos muy bien definida, y también lo es disponer de una herramienta que permita adaptar el listado de precios (ya sea impreso o en formato digital) a todas estas necesidades, sin ocupar más tiempo ni esfuerzo que el imprescindible.
Ya quedaron atrás los tiempos en que el equipo de Marketing invertía días en confeccionar un nuevo listado de precios para incluir o eliminar un producto concreto, o para actualizar las tarifas.
Ha pasado el tiempo en que Word, Powerpoint o acudir a una imprenta externa eran las vías para disponer de un listado de precios realmente atractivo y efectivo.
La herramienta “TU LISTADO DE PRECIOS PERFECTO”, de B2BEXPERTS, va incluso más allá, ofreciendo todas esas posibilidades prácticamente a un golpe de click, y también incluyendo varias lecciones que ayudarán a definir la mejor política de tarifas, márgenes y descuentos, incrementando la efectividad de los equipos comerciales y disminuyendo el tiempo que dedican a tareas de tipo “administrativo”.
