Metal

Soluciones cuando quieres que tu equipo se centre en vender valor, no en el precio.

¡Descuento, descuento, descuento! parece que es lo único que importa, lo único que piden los clientes.
Y es que una propuesta comercial suele centrarse en explicar el producto y servicio ofrecido y el precio de todo ello…
A fin de cuentas es de lo que debe tratar una propuesta, ¿no?
Pensemos… Si la propuesta se centra en hablar del producto y del precio, ¿Qué esperas que quiera negociar el cliente?
Todo el mundo insiste en que “hay que vender valor, ¡no precio!“.
Y suena muy bien pero… ¿Cómo se hace eso?,
Porque sí, sí, todo el mundo lo repite, pero nadie lo explica en detalle. A ver…

¿Cómo hago que mi equipo aprenda a vender valor, no precio?

Pues aquí te vamos a proponer un método para conseguirlo,
paso a paso, para que tu equipo se centre fácilmente el Valor y no en el precio.
Y sí, por supuesto, EL PRECIO ES IMPORTANTE
(si alguien te dice lo contrario o vive en el mundo de yupi o te miente).
Pero más frecuentemente de lo que te piensas,
NO ES LO MÁS IMPORTANTE.

¡Veamos algunos aspectos que tu empresa debe tener en cuenta para vender VALOR, ¡no precio!

.

Si eres uno más, eres uno menos

Es decir, diferénciate o te considerarán fácilmente sustituible.

Si ofreces lo mismo que el resto, la única diferencia será el precio.

Seguro que hay algo en lo que tu empresa es mejor o diferente.

Así que ¡a pensar toca! ¿Por qué deberían comprar a tu empresa y no a otra? ¿No lo tienes claro?

Pue habla con tus mejores clientes. Ellos tienen la respuesta.

No soy yo, eres tú

Porque esto no va de tu empresa, de tu producto ni de ti… Esto va de tu cliente, de lo que necesita o quiere solucionar, y de cómo lo que tu empresa le proponga le permitirá conseguirlo.

Muy frecuentemente las propuestas y ofertas se centran el el producto, en lo fantásticamente bien que trabaja la empresa o su larga historia de éxitos…

Eso, a tus futuros clientes, les interesa más bien poco, o nada.

Hay una frase que nos gusta mucho: “La única manera de influir en otra persona es hablar sobre lo que quiere y mostrarle cómo obtenerlo”.

Presentar una propuesta no es lo mismo que construirla

Ya has construido una Propuesta que el cliente no va a poder rechazar.

Toca presentársela, y no puedes limitarte a enumerar una larga retahila de beneficios y promesas.

Debes presentarle cómo vamos a solucionar un problema que le preocupa, y qué beneficio principal va a obtener si opta por nosotros, expresado de forma cautivadora y con unas métricas que conozca y entienda.

¿Os limitáis a esperar su respuesta?

Cuando entregas una propuesta a un cliente, tu empresa se queda en un “tiempo muerto” durante el que no puede hacer nada más que esperar respuesta.

¿Seguro que no puede hacer nada más?

Puedes convertir ese “tiempo muerto”, en un diálogo de venta con el futuro cliente. Hay herramientas para averiguar cuando está mirando tu propuesta (en tiempo real), qué le llama más la atención o le preocupa, si la envía a otros interlocutores “ocultos”, que ni conocías…

Limitarse a esperar respuesta es desperdiciar una oportunidad de venta que podría dar una ventaja decisiva a tu empresa…

NUESTRA PROMESA

¿ Qué conseguirá tu empresa ?

Con nuestras SOLUCIONES para VENDER VALOR, NO PRECIO, conseguirás resultados como estos EN 6 MESES APROXIMADAMENTE:

MEJORAR EL PRECIO MEDIO NETO DE VENTA DE LAS NUEVAS VENTAS HASTA UN 10% RESPECTO A LA SITUACIÓN ACTUAL

CLIENTES MÁS FIELES, CON UNA DURACIÓN HASTA UN 100% SUPERIOR A LA ACTUAL. LOS CLIENTES MÁS FIELES SON MENOS PROPENSOS A DEJARTE POR CULPA DEL PRECIO.

INCREMENTAR HASTA EN UN 25% EL RATIO DE CONVERSIÓN ACTUAL (es decir, hasta un 25% más de clientes que dicen “sÍ”)

ACORTAR LOS PROCESOS DE CAPTACIÓN HASTA UN 15%(LO CUAL TE PERMITIRÁ GESTIONAR EFICAZMENTE MÁS PROSPECTOS)

Para ello hay CUATRO pasos que tu empresa debe dar

EL PRIMER PASO

Identificar bien a tu cliente ideal

1.REVISA TU SEGMENTACIÓN

Es la base de todo el método. Primero hay que identificar los segmentos de clientes a los que queremos dirigirnos, para saber qué les preocupa o qué quieren mejorar, y hay que tener muy claros los interlocutores que encontraremos (quién decide, quién negocia, quién aconseja, quién comprará en el día a día).

2.¿CUALIFICÁIS CORRECTAMENTE?

Una cualificación incorrecta, incompleta o influenciada por unos incentivos mal definidos os hará perder muchísimo tiempo y, posiblemente, dinero… Hay que diseñar muy bien esta parte del proceso y entrenar a tu equipo para que no cometan fallos.

EL SEGUNDO PASO

Construir la Propuesta de Valor

Si fuéramos arquitectos, esta sería la fase de diseño de planos.

Ésta es una fase muy racional y sistemática.

Hay que cumplimentar una serie de pasos y en B2BEXPERTS hemos diseñado un método que ayudará a que tu equipo llegue siempre a la mejor solución, nuestro Método PSB.

EL TERCER PASO

Presentar la Propuesta de Valor

Un arquitecto, cuando presenta su proyecto, no empieza presentando los planos.

Empieza presentando algo que cautive al cliente, que le haga verse ya viviendo allí, con sus problemas resueltos. Y a continuación le explica qué problemas ha solucionado, cómo, y en qué le va a beneficiar.

Igual ocurre al presentar la Propuesta. No podemos limitarnos a enumerar problemas y soluciones. Hay que presentarlo de otra manera que lo cautive, y utilizando sus mismas métricas, la que entiende y conoce.

Y, por cierto, tras presentarla, ¿cómo entregar la propuesta al futuro cliente? ¿en mano? ¿por email?

Eso, hoy en día, es un error. Hay que compartirla de forma que podamos monitorizar qué hace con la propuesta.

EL CUARTO PASO

No esperes… ¡Dialoga con el cliente!

Gracias a que podemos monitorizar la actividad del futuro cliente, seremos capaces de DIALOGAR durante un tiempo que, para el resto de competidores, será sólo un exasperante tiempo de espera.

Podremos ir complementando información en base a lo que llame su atención. Sabremos escoger el momento EXACTO en que nos conviene volver a contactar, y de qué hablar… Eso aumentará aún más el valor de lo que le propongas.

Si quieres cerrar el círculo, también deberás dialogar honestamente con tu equipo, para que comprendan el objetivo de todo esto, cómo les beneficia, sepan aplicar la forma de trabajar e, incluso, que una parte de sus incentivos esté relacionada con el precio neto o el Margen.

¿Te parecen unos objetivos interesantes?

Has visto un panorama general de cómo hacer que tu equipo comercial y tu empresa se centre en el Valor, más que en el precio, pero cada empresa es un caso diferente.

Por eso es recomendable que hablemos 20 minutos, para conocer más a fondo en qué situación está tu empresa, qué necesita y diseñar conjuntamente soluciones a la medida exacta de tus necesidades.

Haz click sobre este botón y podrás agendar una reunión online con Emili Jiménez.

O, si quieres algo menos formal y más rápido, envíanos un whatsapp con el botón verde que verás un poco más abajo.

En esa reunión de trabajo vamos a averiguar lo necesario para hacer un diagnóstico rápido de qué impide mejorar en este tema a tu empresa.

La reunión de diagnóstico no te compromete a nada. Es más, si en B2BEXPERTS vemos que no somos la mejor ayuda posible para tu caso, te lo haremos saber, sin trampa ni cartón.

¿Y si hacemos un diagnóstico y te proponemos una solución, pero no estás convencido?. Simplemente lo dices y ya está. ¡Nada perdido!. Tu habrás empezado a trabajar sobre cómo mejorar en este asunto, nosotros sabremos algo más sobre tu empresa, por si en el futuro podemos colaborar, ¡y tan amigos.!

¡Estoy viendo la luz!

El Valor debe ser la guía de nuestro futuro en ventas.

No tardo ni un minuto más en tener esa entrevista con Emili.

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NEGOCIA HASTA EL LÍMITE

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CREA TU PROPIA TELEVENTA

[PARA GANAR EFECTIVIDAD]

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PLAN INDIVIDUAL DE IMPLEMENTACIÓN

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SEGMENTAR EN B2B

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LOS SECRETOS DE LA MATRIZ DAFO

[HERRAMIENTA DE PRODUCTIVIDAD INMEDIATA]

¿Adónde te enviamos los ejemplos?

¡Estupendo! para que puedas "vivir" lo mismo que viviría un cliente, necesitamos que nos digas adónde debemos enviar los emails que dan acceso a este proceso.

Recibirás 2 emails: un ejemplo de presentación "tradicional" con modelo de oferta en PDF, y otro ejemplo "moderno" vía página web personalizada.

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