Heavy Metal

Soluciones para rentabilizar tus ventas y no perder ni una operación por precio.

Como profesional de las ventas, uno de los retos constantes es acertar hasta dónde puedes, o hasta dónde merece la pena, negociar y ajustar el precio de cada operación.
Cuando preguntas a un comercial la principal causa por la que puede perder operaciones, ¡la respuesta más repetida es “por precio”!
Lo cierto es que los clientes que tu empresa gane por precio… también los perderá por precio,
Pero mientras tanto, si pagan y dejan un buen margen, ¡bienvenidos sean!, ¿verdad?.
Así pues, veamos qué necesita tu empresa para no perder operaciones por no apurar una negociación y también para evitar que se firmen operaciones que no sean suficientemente rentables.

¡Y quizás descubras que tienes ¨margen¨ de mejora!

¿Quién necesita, especialmente, asegurar la rentabilidad?

A todo tipo de empresas le interesa asegurar la rentabilidad de sus ventas, claro que sí, pero en determinados casos este asunto se complica y hacen falta muchos cálculos.

Empresas que necesitan realizar inversión en sus clientes (empresas de café, de productos congelados, de hostelería en general, de vending o de equipamiento).

Empresas que ofrecen, con su producto principal, múltiples opciones de servicio o tipos de contrato.

Empresas que deben invertir en campañas de marketing o de otro tipo en sus clientes, como parte de su oferta.

Empresas que deben entregar producto, accesorios u otros materiales sin cargo o con precio “especial” ligado al producto principal.

Empresas que trabajan con materias primas o ingredientes que cambian muy frecuentemente de precio.

LOS COSTES

Empecemos por lo básico. ¡Los costes no son la clave para fijar precios!

Pero sí que deben ser el suelo.

Para lo que nos ocupa no hace falta tener un escandallo dinámico, detallado y en tiempo real de cada producto. Pero sí es necesario disponer de un coste estandarizado suficientemente próximo a la realidad.

Es un trabajo meticuloso y detallista, y debe ser realizado por Finanzas, Control de Gestión, o Dirección de Operaciones, y supervisado por Dirección General.

LOS PRECIOS

¡Llegamos a la madre del cordero! ¿Cómo debemos fijar los precios? ¿Acaso esto debe ser una subasta al mejor postor?

Pues va a depender, sobre todo, de la situación del mercado, los compradores a los que nos dirigimos, el valor que pueda tener para esos compradores nuestra propuesta y, sí, pero sólo finalmente, los costes, ya que el precio no debería ser inferior al coste.

En este apartado hay que racionalizar la política de Tarifas (¿cuántas tiene tu empresa y cuántas le conviene tener?), la política de Descuentos (que debe ser lo más transparente posible), quién autoriza qué, y qué margen mínimo se va a exigir en cada caso.

VENDER ES COSA DE TODOS

Y es que, en este mercado tan maduro y complejo que nos ha tocado vivir, vender ya no es una “cosa” que sólo atañe a los de ventas.

Todas las áreas de la empresa deben implicarse en la venta, y el Departamento Comercial actúa, en realidad, como una especie de interlocutor, o incluso un director de orquesta, frente al cliente.

Administración y Finanzas, Marketing, Operaciones y Logística, I+D, Servicio Post venta, IT, incluso Recursos Humanos, pueden aportar para que la venta finalmente se produzca. ¡Deben aportar!.

Es una cuestión de LIDERAZGO, y tú, como directivo que ha tomado la iniciativa para que las cosas empiecen a cambiar, tienes en tus manos conseguirlo (con nuestra ayuda y apoyo, si así lo quieres).

NUESTRA PROMESA

¿ Qué conseguirá tu empresa ?

¿Con nuestras SOLUCIONES para ASEGURAR LA RENTABILIDAD DE TUS VENTAS conseguirás resultados como estos:

DISPONDRÁS DE UNA ESTRUCTURA DE COSTES Y MÁRGENES “OFICIAL”, CONOCIDA Y COMPARTIDA POR TODAS LAS PARTES IMPLICADAS.

TU EQUIPO CONSEGUIRÁ CERRAR HASTA UN 10% MÁS DE OPERACIONES Y, PRÁCTICAMENTE NINGUNA DE ELLAS, INCUMPLIRÁ LAS EXPECTATIVAS DE RENTABILIDAD QUE HAYÁIS ESTABLECIDO.

TENDRÉIS UNA GUÍA CLARA PARA RENEGOCIAR CON LOS CLIENTES NO RENTABLES, MEJORANDO LOS % DE MARGEN DE LA COMPAÑÍA EN MENOS DE UN AÑO.

ESTABLECERÉIS UN SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y CONTROL QUE ACORTARÁ HASTA UN 15% EL TIEMPO NECESARIO PARA CAPTAR NUEVAS VENTAS.

Para ello hay tres pasos que tu empresa debe dar

EL PRIMER PASO

DEFINIR DE FORMA SIMPLIFICADA TODO LO NECESARIO

NO ES DIFÍCIL, PERO SÍ LABORIOSO. ALGUNOS EJEMPLOS…

Listado de productos. Puede ser completo (si no es muy largo) o agrupando por familias de productos con costes y precios similares.

Listado de inversiones en cliente: puede ser maquinaria, equipamiento, accesorios, acciones de MKT, etc.

Definir el margen que mediremos y qué conceptos incluye (sobre los que el equipo Cial pueda incidir de alguna manera).

Listado de segmentos o situaciones a las que se quiere exigir una rentabilidad diferente (p. ej. cliente nuevo o cliente de cartera).

Listado de Precios, y quién autoriza cada descuento (p. ej. Vendedor, Jefe equipo, Jefe Ventas, Dir. Comercial, Dir. General)

Tipos de servicio posibles (logístico, mantenimiento, etc) y cómo impacta en coste y en precio de venta

Margen mínimo exigible para cada caso

EL SEGUNDO PASO

CONFIGURAR LA HERRAMIENTA ADECUADA

Sí, es necesario disponer de una herramienta que permita a cualquier vendedor, bien entrenado, estudiar diferentes alternativas de precio, de inversiones, etc, hasta encontrar una o más combinaciones aceptables para el cliente y para la propia empresa.

La gama de posibilidades es amplia. DEsde una sencilla hoja de cálculo EXCEL, hasta hojas más sofisticadas, e incluso herramientas online que aporten apoyo visual y gráfico.

Se trata de entender qué herramientas hay disponibles, el grado de complejidad del negocio, y, en consecuencia, la más adecuada.

¿El principal riesgo? no hacer el esfuerzo suficiente, con lo que no será de gran utilidad para los vendedores, que lo verán como “una tarea más”, o dejarse deslumbrar por las herramientas más sofisticadas, lo cual podría ser como “matar moscas a cañozados”…

EL TERCER PASO

FORMAR AL EQUIPO COMERCIAL

Aquí abordamos de la importancia de que el equipo comercial domine la herramienta con maestría, que realmente vean que les es útil para que no la vean como un castigo impuesto, y es también muy productivo aprovechar para que refresquen algunos conocimientos imprescindibles sobre costes, margen, vender valor y no centrarse en el precio, y superar objeciones.

Y si es importante que el equipo comercial domine todo esto, igual o más importante es que los mandos de ese equipo lo dominen aún mejor, y tengan un conocimiento específicamente diseñado para ellos, ya que ellos deberán actuar como referencia y liderar el proceso.

¿Te parecen unos objetivos interesantes?

Has visto un panorama general de cómo mejorar y asegurar la rentabilidad de las ventas de tu empresa, pero cada empresa es un caso diferente.

Por eso es recomendable que hablemos 20 minutos, para conocer más a fondo qué necesita tu negocio y diseñar conjuntamente soluciones a la medida exacta de tus necesidades.

Haz click sobre este botón y podrás agendar una reunión online con Emili Jiménez.

O, si quieres algo menos formal y más rápido, envíanos un whatsapp con el botón verde que verás un poco más abajo.

En esa reunión de trabajo vamos a averiguar lo necesario para hacer un diagnóstico rápido de qué impide mejorar en este tema a tu empresa.

La reunión de diagnóstico no te compromete a nada. Es más, si en B2BEXPERTS vemos que no somos la mejor ayuda posible para tu caso, te lo haremos saber, sin trampa ni cartón.

¿Y si hacemos un diagnóstico y te proponemos una solución, pero no estás convencido?. Simplemente lo dices y ya está. ¡Nada perdido!. Tu habrás empezado a trabajar sobre cómo mejorar en este asunto, nosotros sabremos algo más sobre tu empresa, por si en el futuro podemos colaborar, ¡y tan amigos.!

OK, parece laborioso, pero cuando antes nos pongamos, antes recogeremos el fruto.

Venga Emili, ¡hablemos más a fondo de todo esto!.

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JEFES, JEFAZOS Y LÍDERES

[LIDERA, NO DIRIJAS]

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NEGOCIA HASTA EL LÍMITE

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CREA TU PROPIA TELEVENTA

[PARA GANAR EFECTIVIDAD]

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PLAN INDIVIDUAL DE IMPLEMENTACIÓN

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SEGMENTAR EN B2B

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LOS SECRETOS DE LA MATRIZ DAFO

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¿Adónde te enviamos los ejemplos?

¡Estupendo! para que puedas "vivir" lo mismo que viviría un cliente, necesitamos que nos digas adónde debemos enviar los emails que dan acceso a este proceso.

Recibirás 2 emails: un ejemplo de presentación "tradicional" con modelo de oferta en PDF, y otro ejemplo "moderno" vía página web personalizada.

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