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Soluciones cuando quieres que más clientes se enamoren de tu empresa y digan “SÍ”

Da igual si en tu empresa generáis leads con campañas inbound o con vendedores y prospección activa.
Da igual si los cualificáis cara a cara o telefónicamente…
Al final llega un momento en que le querrèis presentar una propuesta.
Y ,cada vez que no conseguís convencer al cliente, tú, como manager, te preguntas ¿Qué ha fallado en todo el proceso?
Ten presente que sólo un pequeño porcentaje de tus posibles clientes van a decir que sí, y llegarán a un acuerdo con tu empresa…

Por ese motivo, incrementar el Ratio de Conversión (el % de los prospectos que dicen “SÍ”) es lo mejor que puedes hacer para mejorar, radicalmente, la efectividad de tu proceso comercial.

¡Veamos cuatro aspectos importantes que debes tener en cuenta!

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¿Os estáis dirigiendo al cliente adecuado?

Si no está totalmente claro a quién quiere vender tu empresa, ¿Cómo vas a saber qué necesita y qué le debe ofrecer?

Tu empresa debe definir muy bien a quién se dirige.

Y lo realmente difícil, en este punto, es decidir a quién NO se dirige… Porque segmentar también significa escoger.

Para segmentar acertadamente hay que definir qué criterios o qué variables escogeremos y, cuanto más concretas sean, más fuerza tendrá tu mensaje.

¿Lo habéis cualificado correctamente?

Una vez hemos hemos dibujado el perfil ideal del cliente, hay que contrastarlo con nuestros LEADS, es decir, hay que CUALIFICARLOS.

En B2B no recomendamos automatizar totalmente este proceso. Es mucho más efectiva una cualificación cara a cara, ya sea presencialmente o telefónicamente (lo que ahora llamamos una DISCOVERY CALL).

Cualificar un es algo crucial para no perder tiempo ni hacérselo perder a él. Hay cuatro puntos clave que deben ser validados antes de continuar adelante… ¿Los tienes claros?

¿Vuestra Propuesta se centra en lo realmente importante?

Una segmentación y cualificación bien hecha debería permitirnos clasificar esos prospectos en grupos homogéneos, es decir, con preocupaciones similares y comportamiento de compra equiparable.

Y, si lo hemos hecho bien, sabremos cuáles son los problemas que le preocupan y podemos solucionar. Se tratará únicamente de ajustar nuestra propuesta a su caso concreto.

RECUERDA: la propuesta no habla sobre tu empresa. La propuesta habla sobre cómo vamos a solucionar un problema que le preocupa, y qué beneficio(s) va a obtener si opta por nosotros. Así de claro y directo.

¿Os limitáis a esperar su respuesta?

Cuando entregas una propuesta a un cliente da comienzo un exasperante tiempo de espera, sin que puedas hacer nada más, hasta que el cliente dé su respuesta.

¿Seguro que no puede hacer nada más?

Puedes convertir ese “tiempo muerto”, en un diálogo de venta con el futuro cliente. Hay herramientas para averiguar cuando está mirando tu propuesta (en tiempo real), qué le llama más la atención o le preocupa, si la envía a otros interlocutores “ocultos”, que ni conocías…

Limitarse a esperar respuesta es desperdiciar una oportunidad de venta que podría dar una ventaja decisiva a tu empresa…

NUESTRA PROMESA

¿ Qué conseguirá tu empresa ?

¿Con nuestras SOLUCIONES para enamorar a tus prospectos conseguirás resultados como estos EN 6 MESES APROXIMADAMENTE:

INCREMENTAR HASTA EN UN 25% EL RATIO DE CONVERSIÓN ACTUAL (es decir, hasta un 25% más de clientes que dicen “sÍ”)

ACORTAR LOS PROCESOS DE CAPTACIÓN HASTA UN 15%(LO CUAL TE PERMITIRÁ GESTIONAR EFICAZMENTE MÁS PROSPECTOS)

MEJORAR EL PRECIO MEDIO NETO DE VENTA DE LOS NUEVOS CLIENTES HASTA UN 10% RESPECTO A LA SITUACIÓN ACTUAL

establecer un proceso para recuperar, a lo largo del tiempo, hasta un 20% de los clientes que han dicho, inicialmente, “no”

Para ello hay tres pasos que tu empresa debe dar

EL PRIMER PASO

Revisar los 4 aspectos clave

1.REVISA TU SEGMENTACIÓN

Ahora que has meditado un poco más sobre el tema, ¿seguro que los criterios de segmentación que habéis utilizado son los mejores?

2.¿CUALIFICÁIS CORRECTAMENTE?

Puede que el proceso no esté bien definido del todo, o que dé margen a la libre interpretación, o incluso que el sistema de incentivos existente provoque “falsos positivos” por parte del equipo…

3.¿VALOR O PRECIO?

Muchas veces las propuestas se centran el los productos o servicios ofrecidos. Y eso pone el foco sobre sus características y su precio. ¡Es un error!. Las propuestas de tu empresa deben centrarse en la solución y, sobre todo, en el beneficio principal que consigue el cliente, expresado con una métrica y un plazo temporal comprensible para él.

4.¿TIEMPO DE ESPERA O DIÁLOGO DE VENTA?

¿Cómo entregáis las propuestas a los posibles clientes? ¿en mano? ¿por email? Así es imposible medir ni monitorizar nada. Debes compartirla de forma que puedas seguir su actividad, a quién la re-envia, cuándo la mira, a qué presta más atención, y podrás ir complementando la propuesta a medida que tienes esa información, haciéndole participar, demostrándole que entiendes sus preocupaciones.

¿Tienes dudas sobre cómo convertir el tiempo de espera en tiempo de venta?

Entonces este vídeo de 2 minutos te va a resultar clarificador.

EL SEGUNDO PASO

Asegurar que tu equipo aplica el método

Dicho en crudo: Tu equipo comercial interactúa con los posibles clientes a solas, sin un policía que los vigile permanentemente. Tú sólo mides sus resultados… Y así debe ser, pero debes tener la certeza de que están aplicando el método que habéis definido.

Y para que sea así hay TRES vías, que deben utilizarse de manera simultánea:

1.QUE HAGAN SUYO EL MÉTODO DE TRABAJO

Deben convencerse de que el método les proporcionará el mejor resultado. DEBES CONVERCERLOS, tú, como mánager y líder. Es un proceso de venta interna que debes aprender y que reforzará tu liderazgo.

2.CAPACITARLOS PARA QUE SEPAN OBTENER EL MÁXIMO RESULTADO

Deben aprender a aplicar el método. Se necesita una formación completa, clara, accesible, muy práctica, y con seguimiento posterior. Pero sólo harán el esfuerzo que requiere aprender una nueva forma de trabajar si creen que les ayudará.

3.ESTABLECER OBJETIVOS, INCENTIVOS Y HERRAMIENTAS QUE REFUERCEN

Hay que establecer objetivos coherentes con la estrategia, deben tener las herramientas necesarias y, sobre todo, debes asegurarte de que el sistema de incentivos ayuda a conseguir los resultados (no vaya a ser que sea un freno).

EL TERCER PASO

Si no lo mides, ¿Cómo sabes si mejoras?

Mejorar los ratios de conversión es, sobre todo, una cuestión de metodología y de ser muy sistemáticos. Y parte de esa metodología consiste en medir la actividad y los resultados.

Sólo una medición bien hecha permitirá a tu empresa escoger lo más efectivo y saber realmente cuánto van mejorando los resultados.

Si aún no lo tienes, necesitas crear un informe con las mediciones más importantes (sin llegar a la “parálisis por análisis”). Pero no sufras, que no necesitas montar el centro de control de la NASA.

En realidad, con muy pocos datos podrás hacerte una idea muy exacta de qué funciona mejor y de cómo mejora tu equipo.

¿Te parecen unos objetivos interesantes?

Has visto un panorama general de cómo abordar una mejora significativa del ratio de conversión, pero cada empresa es un caso diferente.

Por eso es recomendable que hablemos 20 minutos, para conocer más a fondo qué necesita tu empresa y diseñar conjuntamente soluciones a la medida exacta de tus necesidades.

Haz click sobre este botón y podrás agendar una reunión online con Emili Jiménez.

O, si quieres algo menos formal y más rápido, envíanos un whatsapp con el botón verde que verás un poco más abajo.

En esa reunión de trabajo vamos a averiguar lo necesario para hacer un diagnóstico rápido de qué impide mejorar en este tema a tu empresa.

La reunión de diagnóstico no te compromete a nada. Es más, si en B2BEXPERTS vemos que no somos la mejor ayuda posible para tu caso, te lo haremos saber, sin trampa ni cartón.

¿Y si hacemos un diagnóstico y te proponemos una solución, pero no estás convencido?. Simplemente lo dices y ya está. ¡Nada perdido!. Tu habrás empezado a trabajar sobre cómo mejorar en este asunto, nosotros sabremos algo más sobre tu empresa, por si en el futuro podemos colaborar, ¡y tan amigos.!

¡Venga, confirmado! Quiero empezar a mejorar nuestro el ratio de conversión y me animo a tener esa reunión con Emili.

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NEGOCIA HASTA EL LÍMITE

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CREA TU PROPIA TELEVENTA

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PLAN INDIVIDUAL DE IMPLEMENTACIÓN

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SEGMENTAR EN B2B

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LOS SECRETOS DE LA MATRIZ DAFO

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¿Adónde te enviamos los ejemplos?

¡Estupendo! para que puedas "vivir" lo mismo que viviría un cliente, necesitamos que nos digas adónde debemos enviar los emails que dan acceso a este proceso.

Recibirás 2 emails: un ejemplo de presentación "tradicional" con modelo de oferta en PDF, y otro ejemplo "moderno" vía página web personalizada.

*Para cumplir Ley de Protección de Datos y que tus datos estén a salvo, lee y acepta los términos legales.

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