SÓLO SE PREMIAN LOS RESULTADOS

“En esta empresa se agradecen los esfuerzos, pero sólo se premian los resultados”

Hace muchos años que estoy en el mundo de las #ventas, y en más de una ocasión he oído esta frase, que es un clásico.

El caso es que, en los últimos años, estoy viendo algunas tendencias de #liderazgo que, bajo el noble objetivo de “humanizar” la gestión, hablan de premiar los esfuerzos.

Argumentan que no siempre un trabajo bien hecho, y con el esfuerzo necesario, va a conducir a resultados como los esperados…

Se profundiza explicando que no premiar los esfuerzos puede conducir a la desmotivación.

Y se concluye indicando que los #resultados no siempre son lo más importante.

Porque, a veces, el esfuerzo es valioso por sí mismo, y como tal debe ser recompensado, pues eso facilitará futuros éxitos que están por llegar.

Y, sé que igual me busco un lío diciendo esto pero, no estoy de acuerdo…

SÓLO SE PREMIAN LOS RESULTADOS. ¡Y PUNTO!

Imagínate que diriges une empresa o, aún mejor, el equipo de #ventasb2b, y que durante unos cuantos meses no alcanzas los resultados necesarios, aunque tu equipo es bueno y trabaja realmente bien.

Estamos hablando de general ventas que aportan ingresos. Si no hay resultado suficiente (ventas) no hay ingresos suficientes.

Y si no hay ingresos suficientes, simplemente no es posible la empresa.

Así, cuando sea la hora de pagar las nóminas, de devolver un crédito, o de pagar a proveedores, no vas a poder decirles

“Mirad, estamos en ello. Aún no tenemos suficientes ingresos, pero el equipo trabaja fantásticamente, tanto que los hemos premiado. Aceptad nuestra palabra de que todo va a ir bien”

Nope! 

Si eres muy bueno persuadiendo, quizás consigas que cuele una vez, pero normalmente ni eso.

Piensa que eso no va a colar ni siquiera con los miembros de tu equipo comercial, esos mismos que trabajan tan bien, aunque no consiguen resultados, y te van a decir que de promesas no se vive. Que ell@s tienen que pagar el colegio de sus hijos, la hipoteca, comprar comida, etc… y para eso es necesario cobrar.

Así pues, si no hay los resultados necesarios, ¿cómo vas a recompensar (económicamente, se entiende) por haberse esforzado mucho?

AGRADECER Y RECOMPENSAR NO ES LO MISMO

Y es que agradecer y recompensar son dos cosas diferentes, ambas muy valiosas, pero diferentes.

Estamos hablando de ventas.

El premio, la recompensa, es por conseguir determinados resultados, no por intentarlo.

Eso sí, esos los resultados que deben conseguir (y, por tanto,, los objetivos establecidos) tienen que ser SMART, ya sabes: “Specific, Measurable, Achievable, Realistic and Time bound” (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y establecidos en el Tiempo).

La recompensa que se consiga debe ser proporcional al resultado (debe existir un escalado de pago bien establecido y conocido) y debe ser pagada por conseguir algo que realmente sea señal de haber alcanzado el resultado. No cometas el error de pagar por cumplir con determinados indicadores. Asegúrate de pagar por alcanzar el resultado que los indicadores apuntan, no por alcanzar los indicadores.

¿Y qué pasa si alguien trabaja adecuadamente, se esfuerza, y, por lo que sea, no consigue resultados?

Pues ahí viene la parte de “agradecer los esfuerzos”, es decir, reconocer la calidad del trabajo realizado, mantener alta la motivación, y orientar a esa persona para que consiga convertir sus “esfuerzos” en “resultados”

Ésa es, sin duda, una de las funciones más importantes de un buen líder.

AGRADECER TIENE SU PROPIA TÉCNICA

Pero, ¡atención!,  es importante hacer ambas cosas:

1.Agradecer el esfuerzo: Pues resulta que, por mucho que repitan la frase, muchas empresas y muchos líderes, frecuentemente, si no hay resultados, no analizan el esfuerzo ni agradecen nada. Vamos a ver, ¿No habíamos quedado que los esfuerzos se agradecen?  Pues habrá que hacerlo, digo yo… Y agradecer no es recompensar… es más bien reconocer, elogiar, destacar…

2.Reorientar para convertirlos en resultados: Sí, sí, también, frecuentemente, cuando hay esfuerzo pero no hay resultado, el “jefe” se limita a meter presión “a saco”, desmesuradamente, sin aportar nada al proceso.

Y ese tipo de jefes, incluso diría “jefazos”, suele utilizar frases del estilo: “Ya eres mayorcito, haz lo que debes!”, “aquí se viene a dar resultados, no a aprender, que esto no es una escuela!”, y otras lindezas, que, quizás, servirán para que se desahogue, pero no aportan nada de nada ni contribuyen a mejorar.

Una de estas dos cosas (agradeecer y reorientar), sin la otra, sirve más bien de poco.

Y no hacer ninguna de las dos cosas es no haber entendido el papel de un líder, especialmente de un líder comercial.

¿Y si pasa el tiempo y no hay manera de que alguien concreto consiga resultados? 

Pues sería parecido a que yo me esforzara por empezar a tocar el órgano de la catedral de Notre Dame a mi edad: no voy a conseguir nada razonablemente bueno… Quizás yo no esté hecho para tocar el órgano, y quizás esa persona no esté hecha para vender…

Hay que luchar por mejorar la situación, y por que cada persona pueda dar el máximo, pero también es una de las funciones de un buen líder ser realista a tiempo, y no empeñarse tozudamente en algo que la realidad demuestra, una, y otra, y otra vez, que no es posible.

Por eso, como ya has adivinado, yo soy más bien del parecer de que sólo se premian los resultados.

Así pues, tú ¿qué vas a hacer al respecto? 

¿Crees que los esfuerzos también se deben recompensar?

¿Que sólo se premian los resultados, y que los esfuerzos se agradecen?

¿O quizás ni siquiera eso?

Lánzate y da tu opinión poniendo un comentario. El debate será enriquecedor…

¡Ah! Un par de cositas finales:

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