SI RESPIRA ¡ES MI TARGET!

Si respira ¡es mi target!. Segmentar es algo complicado y que algunos quizás necesitan. ¡Pero no mi empresa!. Mi producto es tan universal que en realidad me dirijo a todo el mercado. Yo no necesito segmentar. lo repito, Si respira, ¡es mi target!

¡Y SE QUEDÓ TAN ANCHO!.

Os puedo asegurar que una vez me encontré con alguien que me dijo, palabra más o palabra menos, eso mismo.

Cómo le haces entender, a alguien que piensa así, que si no segmenta:

1.- está desaprovechando la oportunidad de vender productos con diferente valor (y mayor precio).

2.- está fracasando en convencer a muchos posibles clientes que ahora mismo le dicen “NO”, y parece que no se da cuenta de ello.

3.- está fracasando en su innovación, ¡seguro! Quizás haya ido acertando hasta ahora, pero tarde o temprano no acertará y alguien le adelantará por un lado.

Y así podríamos seguir con más efectos indeseados.

¿EN QUÉ CONSISTE SEGMENTAR?

Hay quien piensa que segmentar consiste en identificar a quién nos dirigimos y a quién no nos dirigimos…

Una segmentación básica señalará siempre a los “sospechosos habituales”. Es, casi casi, como decir “si respira ¡es mi target”.

Bien, esa es una de las aplicaciones de segmentar, pero de una manera muy básica. Es fácil acabar identificando a los sospechosos habituales…

En el caso de aquel cliente del principio de este artículo, se dirige a los seres humanos vivos (que respiran)… es importante, pero es sólo el primer paso.

Una vez descartamos muertos, zombies, momias, espíritus de luz y a Miguel Lozano, el campeón de apnea, que aguanta un montón sin respirar, podemos preguntarnos:

Los que respiran ¿Quieren todos lo mismo o hay diferencias entre ellos?

Quizás algunos necesitan el producto de forma muy básica, y otros quieren el producto también para mostrar su status, su conocimiento, o para disfrutar… vete a saber.

¿Lo consumen todos en las mismas circunstancias?

A lo mejor algunos lo consumen en casa y otros fuera de casa… quizás se pueden introducir adaptaciones específicas para cada uno de ellos… y eso quizás, sólo quizás, ayudará a que lo compren en más ocasiones…

En eso consiste realmente segmentar: En saber encontrar los criterios que nos permitirán agrupar a nuestros futuros clientes según sus necesidades, sus intereses, su patrón de comportamiento… y no hay una regla universal.

Cada empresa o producto puede requerir un criterio diferente, e incluso para un mismo producto se puede ir ajustando el mejor criterio de segmentación según las circunstancias.

Olvídate de los criterios “socio-geo-demográficos”. Esos te llevarán a los sospechosos de siempre, y el resultado no te será muy útil…

¿Y QUÉ PASA CON LOS QUE YA SON CLIENTES?¡PONGÁMONOS SERIOS!

Por cierto, una vez que son clientes… ¿Ya está? ¿No hace falta seguir con el tema? ¿En estos sí que vale eso de “si respira ¡es mi target!?

Pues la respuesta es que cuando consigues un cliente, sobre todo en mercados B2B, en realidad la cosa no acaba, sino que justo entonces ¡empieza lo bueno!

Porque a los que son clientes también hay que segmentarlos, pero con otros criterios, por supuesto.

Ya te conocen, y tú conoces mucho sobre ellos.

Ahora tienes que analizar su comportamiento, ver si pueden repetir compra o si pueden comprar otro producto o servicio, si lo pueden recomendar, en fin, hay mucho por hacer y, de nuevo, no todos tus clientes son ni se comportan igual.

SIGO SIN TENERLO CLARO… ¡YO NO NECESITO SEGMENTAR!

Sí, claro, puedes pensar “si respira ¡es mi target” y no hace falta más… y si con eso “vas tirando”, pues estupendo, tu vida será muy sencilla.

Hasta que llegue alguien más avispado que entienda que no todo el mundo respira igual y actúe en consecuencia.

Y entonces verás que tus ventas empiezan a declinar…

Y no habrá un motivo concreto. Simplemente los clientes ya no te compran como antes…

Pero, vamos a ver… ¡Si es que hasta las empresas de agua mineral segmentan! (y en su caso, sí es cierto que “si respira, es su target”, literalmente…)

Si no fuera así, ¿como podrías explicar que haya agua mineral desde pocos céntimos la botella a muchos euros por una botella del mismo tamaño?.

¡Pero si es agua! (eso sí, agua con 1000 gotas de lluvia, o agua de los glaciares islandeses, o qué se yo).

Como decía mi abuela: algo tendrá el agua cuando la bendicen.

PONGÁMONOS SERIOS

¿Sigues pensando que no necesitas segmentar?

Pues lo expondré de forma más académica, a ver si así se me entiende mejor.

Ahora imagínate que me pongo serio y con cara de profesor de una Business School.

Lo siento, no sé poner cara de “profesor de una Business School”. ¿Cómo se hace eso?

Las empresas B2B necesitan segmentar adecuadamente, porque ello les aporta importantísimas ventajas, entre las cuales mencionaremos:

1.   Mejora la eficiencia del marketing: Segmentar correctamente permite enfocar sus esfuerzos de marketing en los clientes más propensos a comprar, lo cual implica utilizar más eficientemente esos recursos y, al final, aumenta la rentabilidad.

2.   Aumenta la satisfacción del cliente: Segmentar permite personalizar la oferta de productos y servicios según las necesidades de cada tipo de cliente. Ello lleva a una mayor satisfacción del cliente que se traduce en fidelización y repetición de compra.

3.   Mejora la gestión de precios: Segmentar permite a la empresa establecer precios más precisos y adaptados a las necesidades y preferencias de los clientes objetivo. Esto significa que las empresas pueden maximizar su margen de ganancias con cada grupo de clientes.

4.   Facilita la identificación de nuevas oportunidades de mercado: Segmentar permite identificar necesidades no satisfechas de los clientes, lo cual crea la oportunidad de lanzar nuevos productos para satisfacerlas, de manera que aumentamos la presencia en el mercado y el volumen de ventas.

¿Qué os parece? ¿Se os ocurren más ventajas si segmentas correctamente?

Así pues, de ahora en adelante, eso de “si respira ¡es mi target! quizás no está tan calro, ¿verdad?

¿Tú qué vas a hacer al respecto?

Quizás podrías plantearte en serio los mejores criterios de segmentación para tu empresa.

Yo, de entrada, te recomiendo que contactes conmigo y que me sigas en Linkedin, si todavía no lo haces.

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