#SALES
NATION

¿DE QUÉ TRIBU DE VENTAS ERES MIEMBRO?

LAS TRIBUS DE #SALESNATION

#SALESNATION agrupa a todos los profesionales B2B relacionados con la actividad comercial, ya sean JEFES, GUERREROS o CHAMANES.
En realidad el mercado es tan competitivo y complejo hoy en día que todas las áreas de la empresa pueden y deben participar en la actividad de venta. A fin de cuentas es la única actividad que genera ingresos repetitivos en el 99% de las empresas.
Pero es cierto que determinadas actividades y responsabilidades están más directamente relacionadas con la venta.
Así vemos la existencia de varias #TRIBUS que agrupan a los profesionales con responsabilidades, funciones e intereses similares y directamente relacionados con las ventas.
Cada #TRIBU con su estilo, pero todas ellas parte importante de #SALESNATION.

#SDRTRIBE.

SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVES
Metódicos y ordenados, y al mismo tiempo creativos, con altísima capacidad de improvisación y gran adaptabilidad.
Porque los SDR tienen la difícil tarea de ser los primeros en contactar con los posibles futuros clientes y cualificarlos adecuadamente, para que la empresa identifique en qué clientes potenciales debe poner toda su capacidad para convertirlos en clientes reales.

#CSTRIBE.

CUSTOMER SUCCESS / IN-SALES
Tienen más recursos que una navaja suiza, y los necesitan, junto a un carácter metódico y fiable, ya que sobre esta tribu recae la responsabilidad de que los clientes actuales permanezcan con la empresa el máximo tiempo posible.
Captan y gestionan los pedidos, aportan soluciones a todo tipo de problemas, siendo, en definitiva, la persona de contacto y de confianza para sus clientes dentro de la empresa, y actúan como un señalizador “láser” para las acciones de la fuerza de ventas sobre el terreno.

#SPTRIBE.

SALES PROMOTERS
Según el tipo de empresa, pueden realizar dos funciones fundamentales:
En algunos casos son supervisores de que todo esté en sitio y todo funcione bien en el cliente, de que todos sepan utilizar su producto e incluso pueden presentar campañas y acciones de Marketing concretas.
En otros casos acúan como Sales Representatives para un perfil de cliente, normalmente de menor tamaño, pero, eso sí, gestionando carteras enormes con clientes de ese tipo.

#SRTRIBE.

SALES REPRESENTATIVES / ACCOUNT EXECUTIVES
Los Sales Representatives o Account Executives son un recursos valioso, por lo que deben centrar su actividad en aquello que aporta más crecimiento a la empresa: Captación de nuevos clientes (hunters) y mayor venta a la cartera actual (farmers).
Según la empresa, puede que se especialicen en una de esas dos actividades o que las combinen en su justa medida.
El equipo SR debe mezclar, hoy en día, contacto presencial, online, en Redes Sociales, lead generation, problem solving, ..SR debe ser sinónimo de crecimiento .

#KAMTRIBE.

KEY ACCOUNT MANAGERS
Un K.A.M. enfoca su actividad de manera diferente a un SR, con objetivos a largo plazo, pero, eso sí, objetivos que, cuando se consiguen, marcan auténticamente la diferencia.
Gestiona los clientes más grandes e importantes, por lo que debe ser capaz de interactuar con todos los niveles del cliente (incluido CEO). Debe hacer comprensible el lenguaje del cliente para la empresa y viceversa, y frecuentemente va a tener que plantear soluciones no estándar, defendiéndolas incluso dentro de su propia empresa.
Pero, sin duda, lo más difícil de esta posición, es ser un verdadero líder para los miembros del equipo comercial, sin ostentar, realmente , ninguna autoridad jerárquica sobre ellos.

#SMTRIBE.

SALES MANAGERS
Hablamos de managers pero deberíamos decir también líderes.
Un Sales Manager gestiona un equipo de profesionales de la venta (ya sea un pequeño equipo local o todo el Departamento Comercial). Debe aportar eficiencia y eficacia cada día, de manera que su equipo confíe en su saber hacer. Porque es un verdadero experto.
Pero más importante aún es que debe aportar liderazgo, es decir, debe inspirar a su equipo, conseguir que quieran caminar a su lado, y hacerlos crecer como profesionales, preparándolos para que asuman nuevas y mayores responsabilidades en el futuro, mientras consiguen los resultados necesarios hoy.

#MKTTRIBE.

MARKETING
MKT y Ventas suelen considerarse dos caras de una misma moneda. Para #SALESNATION Marketin es, en realidad, la misma cara de la moneda que Ventas. Su objetivo es el mismo: que entren más clientes, y que los que están duren el máximo comprando a tope.
Eso sí, la Tribu de Marketing piensa en términos de estrategia y comunicación global, y el resto de tribus (o la mayoría) en realidad se centran en la ejecución.
Pero no podemos olvidar que una gran estrategia necesita de una ejecución perfecta. Y, al mismo tiempo, de nada sirve ejecutar a la perfección si la estrategia no es la correcta.

#HRTRIBE.

HUMAN RESOURCES (BUSINESS PARTNERS)
¿Qué pinta Recursos Humanos aquí? mucho… de hecho deberíamos considerar a todos los Dptos como tribus de #SALESNATION , pero HR es especialmente importante por tres motivos:
1.- La importancia crítica de acertar con la selección e incorporación de nuevos miembros de #SALESNATION. 2.- La importancia de gestionar acertadamente el talento, asesorando y aconsejando a los SM, para que los comerciales progresen y mejoren. 3.-La importancia de entender problemáticas específicas, como el Sistema de Retribución Variable (SRV), que tienen una relevancia muy superior a las que tienen en otras áreas de la compañía.
Sólo por eso ya deben existir como tribu de #SALESNATION. Pero es que todo lo que un HR Business Partner puede hacer por ventas es , sin duda, sorprendente y valiosísimo.

¿Ya lo tienes claro?

¿A qué tribu de #SALESNATION perteneces?

¿Qué tipo de solución necesitas?

Ópera

“Necesito potenciar la capacidad de liderazgo de mis mánagers. ¿Cómo se aprende a liderar?

(Tramontate, stelle! All’alba vincerò!)

JEFES, JEFAZOS Y LÍDERES

Liderar un equipo comercial tiene algunas peculiaridades.

De entrada el equipo debe considerar que el líder es, también, un muy buen vendedor. Si no es “uno de los suyos”, curtido en mil batallas, será difícil que le sigan. Pero sólo con eso no es suficiente.

El líder debe entender también que tiene un doble rol: como líder, y también como mánager (que son dos cosas diferentes: liderar y dirigir)

El mánager pone eficiencia, método y productividad. El líder marca el rumbo, hace crecer la capacidad de su equipo, y lo inspira.

Se suele poner énfasis en enseñar a ser un mánager altamente eficiente y productivo pero casi nadie enseña a liderar ese mismo equipo de la mejor manera. Y mucho menos a combinar ambas responsabilidades.

Y así acaba habiendo Jefes (buenos mánagers), Jefazos (mánagers que no dirigen demasiado bien) y Líderes (que inspiran y “empoderan” sus equipos).

Encuentra aquí (para ti o para alguien de tu equipo) lecciones, trucos, técnicas y herramientas que ayudarán a convertir a alguien en un Jefe y un Líder (las dos cosas), y evitarán que se transforme en un Jefazo.

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