EQUIPOS QUE TRABAJAN MEJOR Y CONSIGUEN MÁS RESULTADOS

CONSIGUE RESULTADOS COMO LOS LÍDERES DE MERCADO

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“Necesito que mi equipo consiga mejores resultados, para crecer más rápido”

Bienvenid@ a la liga de los que crecen más rápido que el mercado.

Crecer más rápido que tu mercado es señal de que lo estás haciendo muy bien. Para logarlo puedes actuar desde varios frentes:

Que tu equipo capte más clientes
Que pierdas menos clientes de tu cartera
Que vendáis más productos o servicios a los clientes que ya tienes
Que la rutina de tu equipo no tenga u0022puntos muertosu0022
Que la organización de tu equipo (zonas, segmentos, ciclo de venta) esté bien diseñada

Y es imprescindible tener perfectamente respondidas estas tres preguntas: ¿A quién quieres vender? (segmentación), ¿Cómo vas a llegar a quienes deciden y compran? (route to market) y ¿Qué les vas a proponer para que se decidan por ti y no por otros? (Propuesta de Valor)

Aquí encontrarás soluciones para todos estos frentes.

“Prospectamos pero no convencemos a suficientes clientes. ¿Cómo los podemos ‘enamorar’?”

ENAMORA A LOS SOSPECHOSOS HABITUALES Y HAZLOS CLIENTES

Has segmentado. En base a eso, has elaborado un perfil del “sospechoso” perfecto. Y, finalmente, has buscado una buena cantidad en el mercado.

Procedes a cualificarlos y ves que sí, que son firmes candidatos a convertirse en clientes. Ahora ya los llamas “prospectos”.

Y, contra todo pronóstico, casi no consigues que ninguno de ellos te diga “SÍ”.

¿Estás seguro de tu segmentación? ¿Seguro que habéis cualificado correctamente a los “sospechoso”? ¿Quizás falla la técnica de sondeo y las preguntas clave para saber qué ofrecerles y cuándo? ¿O puede ser que tu equipo no esté presentando correctamente vuestra propuesta a esos prospectos?.

Es una cuestión de método, y también hay herramientas que ayudarán a tu equipo a hacer todo esto de manera perfecta, sin un solo fallo.

“¡Precio, precio, precio! ¿es que nada más importa? ¿Qué hay del valor de mis productos/servicios?”

VENDE VALOR, ¡NO PRECIO!

Quizás más de una vez has oido la expresión “Vende valor, ¡no precio!”… Y suena bien ¿verdad?.

Sí, sí, ya lo sabemos. Debemos vender el valor de nuestros productos y servicios, sus beneficios para el cliente, y no centrarnos en el producto o el servicio en sí mismo.

Pero, a la hora de la verdad, cuando estás delante de un cliente… ¿Como diablos se hace eso?

Pues la buena noticia es que se hace usando técnicas muy concretas, técnicas que realmente destacan ese valor, de manera que el precio, aunque es muy importante (porque lo es, que nadie te diga lo contrario) pasará a segundo plano en la negociación.

Y aquí encontrarás diferentes soluciones para que tu equipo comercial y de marketing aprenda a hacerlo en toda circunstancia, y lo haga en sú día a día, aplicando lo aprendido.

“A veces nos pasamos dando descuento, y a veces nos quedamos cortos. ¿Cómo hago que mi equipo lo gestione bien?”

LA ETERNA DUDA: ¿HASTA DÓNDE NEGOCIAR?

Entre los carpinteros hay un dicho bien conocido: “Mide dos veces y corta una. Hacerlo al revés no es bueno…”

Con los descuentos y el precio neto final pasa algo parecido. Y en realidad es bastante fácil de solucionar… si cuentas con las herramientas y los procedimientos adecuados.

Porque, para solucionarlo, necesitas aclarar y compartir algunos conceptos sobre coste y margen, establecer procedimientos claros y dotar a tu equipo de alguna herramienta que le permita controlar, sobre la marcha, todo ello.

Y no hacen falta herramientas muy sofisticadas. Con un simple excel es suficiente y muy fácil de usar.

También tienes otra alternativa: centralizar TODAS las decisiones sobre precio, pero eso os va a hacer más lentos y os arriesgaréis a perder oportunidades. ¡Tú decides!.

“Necesito potenciar la capacidad de liderazgo de mis mánagers. ¿Cómo se aprende a liderar?

JEFES, JEFAZOS Y LÍDERES

Liderar un equipo comercial tiene algunas peculiaridades.

De entrada el equipo debe considerar que el líder es, también, un muy buen vendedor. Si no es “uno de los suyos”, curtido en mil batallas, será difícil que le sigan. Pero sólo con eso no es suficiente.

El líder debe entender también que tiene un doble rol: como líder, y también como mánager (que son dos cosas diferentes: liderar y dirigir)

El mánager pone eficiencia, método y productividad. El líder marca el rumbo, hace crecer la capacidad de su equipo, y lo inspira.

Se suele poner énfasis en enseñar a ser un mánager altamente eficiente y productivo pero casi nadie enseña a liderar ese mismo equipo de la mejor manera. Y mucho menos a combinar ambas responsabilidades.

Y así acaba habiendo Jefes (buenos mánagers), Jefazos (mánagers que no dirigen demasiado bien) y Líderes (que inspiran y “empoderan” sus equipos).

Encuentra aquí (para ti o para alguien de tu equipo) lecciones, trucos, técnicas y herramientas que ayudarán a convertir a alguien en un Jefe y un Líder (las dos cosas), y evitarán que se transforme en un Jefazo.

“Demasiados clientes no pagan cuando toca. ¡No puede ser! ¡Deben cumplir con los compromisos!”

COBRA A TUS CLIENTES, AUNQUE NO QUIERAN PAGAR

Los datos publicados por CEPYME* son alarmantes. Sólo un 30% de las facturas a plazo son cobradas cuando toca. Más del 65% se pagan en los 30 días siguientes a su vencimiento, y el resto más tarde o ni siquiera se pagan.

Como consecuencia, el Plazo Medio de Cobro de las facturas aplazadas ¡¡¡supera los 80 días!!!

Esos clientes que “se hacen los remolones” tienen un coro de excusas que suenan a canto Gregoriano.

Pero la realidad es que si ahora mismo tienes más de un 5% de tus facturas retrasadas o no cobradas, tienes margen de mejora, mucho margen de mejora.

Conseguir que esos clientes pagen cuando toca es una cuestión de prevención, trabajo metódico, velocidad de reacción y ser consistentes a lo largo del tiempo.

Y, aún y así, alguno se retrasará.

En ese caso, hay que saber cómo reaccionar y qué negociar para solucionar la situación rápidamente y sin graves consecuencias.

Se trata de vender y cobrar, no de perder clientes y ventas. Y tu equipo debe saber cómo trabajar conjuntamente para conseguirlo.

*Informe trimestral del Observatorio de la Morosidad, publicado por CEPYME

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LOS SECRETOS DE LA MATRIZ DAFO

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¡Estupendo! para que puedas "vivir" lo mismo que viviría un cliente, necesitamos que nos digas adónde debemos enviar los emails que dan acceso a este proceso.

Recibirás 2 emails: un ejemplo de presentación "tradicional" con modelo de oferta en PDF, y otro ejemplo "moderno" vía página web personalizada.

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