ESTAMOS CERRANDO 2020, Y AHORA……¡EMPECEMOS A PENSAR YA EN 2021!
Estamos a punto de cerrar el ejercicio, un ejercicio exigente, estresante y diferente por la situación vivida y que seguimos viviendo y donde muchas empresas habrán visto distorsionados de forma importante sus resultados previstos inicialmente.
Pero el crono no para y, sin tiempo para mirar atrás, ya tendrás preparado, o a punto de terminar, el Plan 2021: ¿cuál será tu estrategia comercial? ¿cuál tu modelo de gestión comercial? ¿tus planes de inversión, de innovación, de digitalización, de Mkt y un largo etc?.
En mi publicación del mes pasado comentaba que liderar y gestionar equipos comerciales en estos momentos difíciles que estamos viviendo ha sido y es, sin duda, el GRAN RETO. Nadie estaba preparado para afrontar la Era Covid, pero hay cosas que debes hacer antes.
TODO CAMBIA, Y TU MODELO COMERCIAL TAMBIÉN.
Hoy en día todo está cambiando a una gran velocidad y las nuevas tecnologías son uno de los motores del cambio, también en el perfil de nuestros clientes, quienes saben más, se informan mejor y más rápido.
Por tanto, tu modelo comercial debe ir enfocado, primero, a detectar rápidamente sus necesidades para satisfacerlas y fidelizarlos y, paralelamente, a que nuestros vendedores sean asesores/consultores del cliente. Para ello, deberán dominar perfectamente las herramientas que hayas decidido utilizar y las nuevas tecnologías.
La Dirección Comercial debe esforzarse en garantizar el éxito de su Modelo Comercial y no cometer errores de diseño.
En B2Bexperts te facilitamos algunas pautas a seguir y a tener en cuenta:
DISEÑA TU PLAN COMERCIAL EN 8 PASOS
1. Propuesta de Valor:
Revisa con MKT si tienes una propuesta de valor competitiva, actualizada, si incorpora las nuevas tecnologías, si contempla bien todos tus canales de ventas, novedades, actualizaciones de producto, toda la información que consideres relevante, etc.
Sin una buena Propuesta de Valor, nuestro Proceso de Ventas fracasará.
2. Proceso de Ventas:
Asegura un proceso de ventas completo, enfocado tanto a la captación de nuevos clientes (ten en cuenta el peso cada vez mayor del trabajo on-line) como al desarrollo y fidelización de la cartera actual: Es fundamental tener definido un MÉTODO de trabajo.
3. Plan Comercial:
Prepara un buen plan comercial donde deberás trabajar a fondo y al máximo detalle con el departamento CRM (segmentación y clasificación de clientes, datos de ventas, zonas potenciales, qué clientes tenemos, qué clientes queremos, periodicidad de visitas, tipo de visitas, etc) y con tu equipo de MKT (acciones durante el año de fidelización, de volumen, campañas, previsión de eventos, etc).
Por tanto, no olvides revisar también qué perfiles de comerciales tienes para garantizar con éxito ese PROCESO: Hunters, Farmers, Mixtos. Deberás apostar y asegurar que toda tu fuerza de ventas está preparada para potenciar la venta en remoto, ya que con la era Covid, la visita presencial está perdiendo peso: prepara un plan de contacto 360 (visitas presenciales, visitas on line, contactos in-sales, etc).
4. Route to Market:
Revisa si tu ROUTE TO MARKET es el que necesitas actualmente: fuerza de ventas propia, agentes, distribuidores, mixto, etc. ¿Qué hay que modificar/potenciar/eliminar? Piensa cómo está cambiando el mercado y el perfil de tus clientes.
5. Capacitación del equipo:
Prepara junto a RRHH, con tiempo suficiente, los PROCESOS DE SELECCIÓN necesarios (perfiles, ubicación, etc), haz una buena selección y prepara los PROGRAMAS ONBOARDING: qué tiene que hacer, cómo y cuándo cada persona de ventas que se incorpore a la organización, y por supuesto, define quién debe gestionarlo, revisarlo y cada cuánto. Ten presente la situación actual, donde muchas tareas se pueden anticipar y hacer telemáticamente, pudiendo evitar desplazamientos (tiempo, costes).
Así mismo, preparar todos aquellos PLANES de Formación, de Carrera y Desarrollo que sean necesarios para tu equipo de ventas. La formación a todo tu equipo es más necesaria que nunca, asegúrate que disponen de la capacitación adecuada al nuevo entorno y al nuevo perfil del cliente.
6. Plan de Marketing:
MKT-CRM y CIAL deben trabajar en equipo para definir/preparar todas las acciones/campañas necesarias con sus timings adecuados. Además, cuanta mayor velocidad de crucero lleve CRM más preparado estarás para tomar decisiones: sin datos actualizados de tus clientes, de ventas, del mercado, de tu competencia, es como si trabajaras con una venda en los ojos.
7. Objetivos:
Revisa si actualmente, y con la situación Covid, tu SISTEMA DE OBJETIVOS Y REMUNERACIÓN VARIABLE va acorde con la exigencia del Plan Comercial, el peso que tiene la remuneración variable vs salario total, la periodicidad de pago, etc.
8. SE EXIGENTE PERO REALISTA:
Objetivos comerciales inalcanzables o poco realistas, provocarán desde el minuto cero, un profundo desánimo y desmotivación de tu fuerza de ventas. OBJETIVOS REALISTAS, ALCANZABLES, MEDIBLES Y RETADORES, PERO MOTIVADORES.
Si como Jefe de Ventas o Director Comercial CONSIGUES INVOLUCRAR A TODA LA ORGANIZACIÓN PARA QUE TODOS VENDAN, desde el CEO hasta la última persona que se haya incorporado, irás ya un paso por delante vs 2020.
En mi próxima publicación haré referencia a los errores más frecuentes cuando preparamos un Modelo Comercial.
Mientras tanto, cuéntanos en los comentarios, ¿Qué problemas son los más importantes que has afrontado para preparar tu plan comercial 2021?
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