Pellizco: Pónselo fácil a tu cliente y utiliza su mismo lenguaje

Pónselo fácil a tu cliente y utiliza su mismo lenguaje, o no te entenderá ni se esforzará por hacerlo.

¿Quieres convencer a tus clientes? pues, sobre todo, vende valor (es decir, Resultados) en vez de producto y precio.

Las Propuestas de Valor no tratan sobre tu producto o tu solución. Tratan sobre los RESULTADOS que el cliente obtendrá contigo.

No es lo mismo una Propuesta de Valor que una Propuesta Comercial

En primer lugar, ¿Tienes clara la diferencia entre una propuesta de valor y una simple propuesta comercial?

Porque la una habla de qué conseguirá el cliente, qué le aporta, qué problema solucionará.

Y la otra habla, básicamente, de cuánto le va a costar y qué características tiene lo que le ofreces…

Parece una diferencia sutil pero no lo es.

Una de ellas habla del cliente y de sus necesidades. La otra habla de tu empresa y de tus productos.

Este cambio de enfoque puede ser la diferencia entre conseguir su confianza o no…

Porque tu futuro cliente, muy probablemente, ya tiene un proveedor de tu mismo producto o servicio.

Y tienes que darle un excelente motivo para que se atreva a cambiar de proveedor.

Así pues, recuerda, pónselo fácil a tu cliente y utiliza su mismo lenguaje.

NADIE QUIERE CORRER RIESGOS

Y mucho menos riesgos tan grandes como un cambio de proveedor

…sin un muy buen motivo.

Así pues, le vas a tener que explicar claramente cómo tu propuesta le permitirá aportar valor a su compañía.

Y se lo tendrás que explicar EN SU PROPIO LENGUAJE, es decir, con sus métricas, no con las tuyas,

Por eso insistimos tanto en lo de “pónselo fácil a tu cliente y utiliza su mismo lenguaje”.

Y, de esa manera, también le ayudarás a ponerse una medallita, que siempre viene bien.

Pero tú debes hacer el trabajo de pensarlo y explicarlo.

Incluso puedes darle la presentación inicial para que lo pueda presentar a su jefe o al comité correspondiente.

Básicamente hay tres vías por las que aportará valor:

1.- Con tu propuesta va a REDUCIR LOS COSTES VARIABLES;

Ya sea por un menor precio (¡¡cuidado!! Peligro si este es tu argumento principal) o porque sus procesos serán mucho más eficientes,

            – con menos tiempo,

            – menos merma,

            – menos consumo energético,

            – menos defectos, lo que sea…

2.- Con tu propuesta va a REDUCIR LOS COSTES FIJOS:

Aquí entran todos los procesos administrativos, automatizaciones, e incluso los incrementos de venta significativos (sin aumentar la estructura) que conseguirá gracias a ti.

            Pero debes cuantificarlo.

            ¿Tienes dudas de cómo hacerlo? Pídele que él colabore contigo para poner un número al tema.

3.- Con tu propuesta INCREMENTARÁ LOS INGRESOS:

Ya sea por una mayor venta, o por un mayor precio neto…

Dale este análisis hecho, valídalo con él, y tendrás tres cuartas partes del camino hecho.

¿Qué vas a hacer al respecto?

¿Quieres saber más sobre el tema? Mira la información completa sobre nuestro curso “ACELERA TU CRECIMIENTO CON EL MÉTODO PSB”

O, simplemente, envíame un whatsapp.

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LOS SECRETOS DE LA MATRIZ DAFO

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¿Adónde te enviamos los ejemplos?

¡Estupendo! para que puedas "vivir" lo mismo que viviría un cliente, necesitamos que nos digas adónde debemos enviar los emails que dan acceso a este proceso.

Recibirás 2 emails: un ejemplo de presentación "tradicional" con modelo de oferta en PDF, y otro ejemplo "moderno" vía página web personalizada.

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