Pellizco: ¿A dónde vas?. ¡Manzanas Traigo!

Habla el lenguaje de tu cliente y utiliza sus propias métricas.

Por muy bien que expliques a tu cliente los beneficios que va a obtener con tu propuesta, si él mide todo contando manzanas (por ejemplo) y tú le hablas de litros de sidra… la cosa no va a funcionar.

Investiga, pero investiga bien

Está bastante claro que, antes de presentar una propuesta, es IMPRESCINDIBLE investigar.

Debes entrevistar a diferentes interlocutores dentro del cliente para entender el problema o la necesidad que más necesitan solucionar.

Y, si lo haces bien, obtendrás respuestas muy detalladas.

Pero muy pocas veces les hacemos una pregunta tan sencilla como:

Y eso, dentro de tu empresa, ¿Cómo lo medís?, ¿Cómo decidís si el resultado es bueno?”.

Es decir, muy raramente le preguntamos qué idioma hablan internamente, qué métricas usan para su gestión diaria.

Y así, por un lado, nosotros le estamos explicando la gran cantidad de litros de sidra que conseguirán.

Y, por otro lado, el cliente no para de pensar “¿sidra?, pero eso no me dice nada… a ver, ¿Cuántas manzanas conseguiré?”.

Por eso insistimos en ello: Habla el lenguaje de tu cliente y utiliza sus propias métricas.

Si no le explicamos el resultado con sus métricas, no vamos a tener impacto.

Incluso si nuestra métrica es “claramente mejor” (cuidadito con la forma en que explicamos esto…), hay que traducirlo todo, primero, a sus métricas.

Y sólo cuando ya hemos demostrado el resultado “hablando su lenguaje”, entonces sí, si conviene, podemos explicar que nosotros lo medimos de otra manera, por los motivos que sea…

Ni se te ocurra decir “porque es una métrica más precisa” o algo similar.

Simplemente explica qué ventajas tiene para tu empresa medirlo así.

Pero siempre después de haberlo traducido primero a su unidad de medida.

¿Te parece un trabajo excesivo o innecesario?.

Bueno, ya te adelanto que, si lo haces y lo presentas, llegarás directo a la mente de tus oyentes, a la mente de los decisores.

Y, una vez ahí, explicar los motivos por los que deben cambiar de proveedor resultará un poco más sencillo.

Tú decides (o, dicho en swahili, “lazima uamue”)

¿Qué vas a hacer al respecto?

¿Quieres saber más sobre el tema? Mira la información sobre nuestro curso “ACELERA TU CRECIMIENTO CON EL MÉTODO PSB”.

O, simplemente, envíame un whatsapp.

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