¿Cuántas tarifas y descuentos hacen que una política de precios funcione mejor?

¿Qué es preferible? Tener infinitas tarifas y NO ofrecer descuentos, sino directamente la tarifa que creamos mejor, o tener muy pocas tarifas y negociar descuentos con cada cliente?.

¿Ajustar el precio NETO de cada producto cliente a cliente, o negociar descuentos partiendo siempre del mismo precio? Esa es la cuestión.

La tendencia actual en mercados B2B consiste en reducir al mínimo posible las tarifas empleadas, y negociar descuentos. Ello obliga, a veces, a tener múltiples tipos de descuento, aplicados en cascada o en paralelo… para algunos es una complicación inmanejable.

En el pasado, en esos mismos mercados B2B, hubo empresas que optaron por eliminar en lo posible los descuentos y trabajar con numerosas tarifas que tenían diferentes precios netos, de forma que podías asignar cada cliente a la tarifa más conveniente. Simple y fácil de gestionar. Aunque se podían encontrar con 20, 30, incluso 40 tarifas diferentes…

¿CUÁL ES LA MEJOR SOLUCIÓN?

Entonces… ¿Cuál es la mejor solución?

Aparte de los posibles riesgos fiscales de una u otra estrategia (que también los podría haber), vamos a mencionar otros factores a tener en cuenta, como, por ejemplo:

• Los hábitos de cada mercado específico
• El nivel de organización de los clientes
• Las limitaciones de nuestro sistema de facturación
• Si tenemos unas normas de negociación claras y formales
• Nuestra capacidad de supervisión de los acuerdos alcanzados

Yo soy claro partidario de emplear la menor cantidad posible de tarifas, sin pasarnos simplificando, combinado con una gama reducida de descuentos negociables.

¿CUÁNTAS TARIFAS Y DESCUENTOS SON NECESARIOS?

En España, por ejemplo, necesitamos un set mínimo de 6 a 10 tarifas para mantener todo controlado:

• Una tarifa base o precio de referencia

• Una tarifa para distribuidores (si tenemos distribuidores)

• Una tarifa para centrales de compra y grandes cuentas (pero realmente grandes, eh)

• Y quizás una o dos tarifas para algún cliente muy muy especial (p. ej. Administración pública u otro que REALMENTE lo requiera)

Eso son entre 3 y 5 tarifas.

Si vendes en Canarias necesitarás duplicar esas mismas tarifas.

Es decir, en total, entre 6 y 10 tarifas.

A ello le debes sumar un máximo de 2 descuentos negociables (que se puedan aplicar en cascada o en paralelo) más un tercero, aparte, por pronto pago, para incentivar plazos REALES inferiores a 30, o incluso a 15, días, si ello fuera preciso.

Finalmente, un escalado por volumen (ideal si es a medida de cada cliente, pero también podrías trabajar con 3 o 4 escalados pre-establecidos).

Y con eso estarás en condiciones de cubrir el 99% de los casos que encontrarás.

¿Qué ocurre con el 1% restante?

Pues para eso se inventaron los conceptos fuera de factura, es decir, aquellos por los que el cliente te factura a ti el importe acordado, normalmente a cambio de un servicio que él presta, como por ejemplo servicios publicitarios, de reposición, darte de alta en su sistema, etc…

¿Y en tu empresa? ¿Cuántas tarifas empleáis? ¿Crees que se puede o se necesita simplificar?

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