Hay 8 errores típicos que suelen cometerse al preparar el plan comercial anual. Evítalos fácilmente desde el principio con B2Bexperts.
En la publicación de B2Bexperts de diciembre 2020 titulada “PREPARA TU PLAN COMERCIAL 2021” hacíamos referencia a cómo debía ir enfocado tu modelo comercial, teniendo en cuenta la situación actual, las nuevas tecnologías y el cambio de perfil de nuestros clientes, saben más, se informan mejor y más rápido.
Comentábamos que tu modelo comercial debe ir enfocado, primero, a detectar rápidamente las necesidades de tus clientes para satisfacerlas y fidelizarlos y, paralelamente, a que nuestros vendedores sean asesores/consultores del cliente. Para ello, deberán dominar perfectamente las herramientas que hayas decidido utilizar y las nuevas tecnologías.
Hemos publicado nuestra guía paso a paso “EVITA ESTOS 8 ERRORES AL PREPARAR TU PLAN COMERCIAL 2021” en la que, jugando al juego de la OCA, te explicamos los errores más típicos e importantes que se suelen cometer al preparar tu plan anual.
En esta publicación, te explicamos esos errores más detalladamente, y te damos algunas indicaciones sobre cómo evitarlos.
CÓMO EVITAR LOS ERRORES MÁS COMUNES AL PREPARAR TU MODELO COMERCIAL:
- Objetivos: El error puede consistir en definir los objetivos poco realistas, poco retadores, poco motivadores e inalcanzables. Este año debes tener en cuenta la situación actual COVID. Asegúrate que tus objetivos son SMART .
- Route to Market: Asegúrate de priorizar las zonas con mayor potencial, de seleccionar bien a tus socios Distribuidores / Agentes, de no tener las carteras desequilibradas entre vendedores, rutas y frecuencias de visita mal diseñadas.
- Equipo comercial: Asegúrate que tu equipo comercial no esté mal dimensionado (ten en cuenta cuántos clientes quieres captar, cuántos visitar y con qué frecuencia), con perfiles que no se ajustan a la situación actual de vendedor/asesor, o con perfiles mal elegidos vs zonas potenciales. Es un gran error no priorizar este año el perfil de Comercial Híbrido (offline+online).
- Capacitación del equipo: Es un error importante no hacer una buena selección de las nuevas incorporaciones. Evita también planes de On Boarding mal diseñados, con poco o nulo seguimiento de los mismos o delegar el seguimiento a otras personas.No puedes permitirte una mala o nula preparación de los planes de Formación, de Carrera y Desarrollo que has considerado importantes y prioritarios para este año en curso.
- CRM: Tener una segmentación de clientes mal definida, y una incompleta información y seguimiento sobre los clientes es algo que no debería suceder. Evita errores en el reporting de la actividad de tus comerciales (información incompleta o mal estructurada) que no permita un buen análisis para la toma de decisiones, y asegúrate de tener la información del mercado y de la competencia necesaria para poder reaccionar si es preciso.
- Marketing: Hablamos de un Plan de MKT mal diseñado, o mal desarrollado. Para evitarlo Implica desde el principio a la dirección de ventas, alinea prioridades y fomenta la buena relación y el trabajo en equipo entre los dos departamentos. Potencia la participación en eventos clave del sector y la comunicación con los clientes.
- Modelo Retributivo: Evita que tu sistema de remuneración variable no sea justo, no vaya acorde con el Plan Comercial ni con la situación actual COVID, que sea poco motivador/retador y demasiado difícil de conseguir. Un modelo retributivo mal planteado hará que tus resultados sean cada vez más difíciles de alcanzar.
- Dirección de ventas: No controlar ni hacer seguimiento de la actividad diaria de tus vendedores es un error habitual que debe evitarse desde el diseño del Plan. Las causas más habituales de este error suelen consistir en no disponer de un buen Departamento Back-Office que dé el soporte diario necesario al equipo de ventas, no realizar visitas de acompañamiento ni compartir negociaciones clave, tener al equipo de ventas realizando tareas que no aportan valor añadido, y sufrir una mala estructuración de las reuniones de seguimiento con tu equipo.
BONUS EXTRA: Si además, como Jefe de Ventas o Director Comercial NO HAS CONSEGUIDO INVOLUCRAR A TODA LA ORGANIZACIÓN PARA QUE TODOS VENDAN, desde el CEO hasta la última persona que se haya incorporado, ya irás un paso por detrás de 2020.
ESCRÍBENOS UN COMENTARIO EXPLICANDO CUÁL ES, EN TU OPINIÓN, EL ERROR MÁS HABITUAL AL HACER UN PLAN COMERCIAL O CÓMO EVITAS ALGUNO DE ESTOS ERRORES.
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Todos estos errores me parece muy frecuentes, pero para mi los dos más importantes son precisamente el primero, Objetivos mal planteados, ya que eso provoca que todo el plan esté mal planteado, o el 8º, falta de dirección comercial, ya que , por muy bien planteado que esté todo, si la ejecución no se realiza correctamente habremos perdido un tiempo precioso y nos puede costar el resultado del año.